一线探访：高销量彩站的“经营密码”

近年来，彩票市场面临新局面，以福彩市场为代表，有的彩站经营有道，彩票销量稳中增长；有的彩站则难以适应新的市场环境，销量受到影响，彩站该如何破局？计划开彩站的朋友又该如何准备？

　　
针对这些问题，有记者探访深圳多家销量排名靠前的福彩站，了解业主们的“经营密码”。

好位置带来好收益，多到实地观察客流量

　　
福田区新闻路有一家从1998年营业至今的福彩站，销售员陈传萍一直在这里工作，见证了周围建起一栋又一栋写字楼。她说：“来我这里买彩票的主要是写字楼里的上班族，他们上下班途中会来买几注彩票。”她表示，写字楼的人流量比较固定，且有相对稳定的收入，因此开在写字楼附近的福彩站销量会高些。她认为选址对彩票销量有重要影响，因为人流量往往与销量正向相关。所以选址时最好多作实地观察。

　　
彩站的销售员朱小兰也这样认为，她工作的站点位于华强北，是深圳最繁华的商业街之一，客流量大。当初朱小兰正是看中了这点，才把站点开在这里。朱小兰说：“商圈范围广泛，地区辐射性强，人均消费较高，不过商圈租金相对较高，如果资金不足，工业区、菜市场、居民小区也是不错的选择。”

　　
另一家高销量福彩站开在南山的住宅区，被多个居民小区“环绕”，销售员魏鹰表示，购彩者喜欢就近消费，可确保站点销量稳定，且有较为固定购彩群体，容易将购彩者发展成老客户。她说：“购彩者住在这边，我也住在这边，闲的时候可以约着一起爬山，多跟购彩者接触、交流，他们也更愿意来我这里买彩票。”

　　
工厂职工也是彩票的重要消费人群。销售员罗小拉就把彩站开在工业区附近，不少工厂职工下班后喜欢就近到她的站点购彩。工业区与居民区交界处的福彩站销量也不错，彩站销售员王曼辉当初为了选址花了半个月时间，跑了很多地方，最终才选中这块租金便宜、人流密集的“宝地”。

对待购彩者要热情，用真心服务积攒人气

　　
想要取得好销量，选好址只是第一步，彩站的工作说到底就是服务工作，要服务好购彩者，才能积攒人气。销售员肖瑞标在大鹏新区的彩站已经开了19年，他认为要想服务好购彩者，除了要对购彩者热情，还要多站在购彩者的角度思考问题。购彩者打多张彩票容易弄丢其中一两张，夏天把彩票放在口袋里也容易被汗水浸湿，肖瑞标就自掏腰包定制了防水的小袋子送给购彩者装彩票，袋子上还贴心地印了福彩游戏的开奖日期，提醒购彩者开奖时间。

在南山区开了近20年福彩站的销售员周春林同样注意到了装彩票的问题，他用废弃刮刮乐制作了袋子送给购彩者，他说：“虽然不值什么钱，但也是我的小小心意。”周春林还在福彩站里放了纸巾、手机数据线、雨具等供购彩者使用。细节最容易打动人心，购彩者感受到了周春林对他们的用心，也会介绍朋友到他的站点购彩。“顾客都是需要用心积累起来的。”周春林说。

　　
“把顾客摆在第一位，在能力范围内尽量去满足购彩者各种购彩需求。”销售员杨祖顺说，他工作的彩站开在盐田区一家便利店内，面积小，来买彩票的购彩者多了，容易挤在一起，杨祖顺就在便利店里划了两个区域，摆上桌椅让购彩者坐着玩刮刮乐，尽可能为购彩者提供舒适的购彩环境。有购彩者习惯在开奖前一两分钟“卡点”购彩，为了满足这部分购彩者的需求，杨先生苦练打票手速，保证在有限时间快速且准确打出票来。杨先生表示，手速提上去了，服务效率高了，能服务更多购彩者，对销量提高也有一定积极作用。

　　
“根据购彩者的购彩习惯提供相应的服务，能为购彩者带来更好的购彩体验”——这是王曼辉在与购彩者相处的过程中得出的结论。起初，王曼辉的彩站营业时间也和其他彩站一样，从上午八九点营业到晚上十点。由于彩站的主要顾客都是工厂员工，他们白天上班，晚上下班了才有空，购彩时间有限，没时间仔细琢磨彩票号码，王曼辉便根据他们的购彩时间灵活调整营业时间，从下午一两点开到凌晨两点，保障购彩者购彩时间更宽裕、自由。王曼辉说：“这样对我也有好处，半夜就剩我的福彩站营业，可以‘承包’夜晚的销量。”夜里容易犯困，王先生就把家里的茶具搬进了福彩站，泡“潮汕功夫茶”为购彩者提神。

想吸引新购彩者，持续宣传不能少

　　
要提升彩票销量，宣传工作也必不可少。对新开的站点来说，首先要做好常态化宣传和闲暇时的“渗透式”宣传。大部分购彩者在站点逗留时间很短，常态化宣传要注意宣传的简洁、直观和生活化。对于新接触彩票的朋友，可以宣传一些彩票基本知识及购买常识，帮助他们了解和熟悉彩票；对于老顾客，要从更深的层次宣传，“可以添加购彩者的微信，经常在微信朋友圈发布开奖信息，包括奖池金额多少、单注金额多少、有多少人中奖等等，既可以传播知识，也可以激起购彩欲望。”魏鹰说。

　　
“深圳福彩举行的派奖活动和‘抽汽车’活动都可以宣传，要主动告知！”杨祖顺表示，派奖活动跟“抽汽车”活动都能起到刺激彩票消费的作用，销售员可以提醒新手参加活动，还可以告诉老顾客今年的活动对比往年有哪些不同，这样购彩者才会想着参与。“也可以在朋友圈转发深圳福彩派奖活动的宣传海报跟宣传视频，吸引更多人参与。”杨祖顺说。

想留住老顾客，建立信任是关键

　　
宣传可以增加来店新顾客的数量，也可以增加老顾客的购彩频次，但想要留住他们，将顾客转化为“常客”，还需要取得他们的信任。关于如何建立信任，肖瑞标认为要“诚信为本”，对购彩者要诚信、真诚。

　　
“卖彩票要懂行，购彩者才能信得过你。”周春林表示。想要取得购彩者信任，自己本身就得是值得信任的人。早年间，他潜心钻研福彩知识，摸透了彩票游戏规则，他说：“别人随便问一个有关福彩的问题，你都能回答上来，别人就会觉得你够专业，才敢在你这里消费。”

　　
“减少出错，变得更靠谱，能让购彩者信任你。”陈传萍说，她回忆刚做销售员时，不小心按错了号码，只能自己花钱买下打错的彩票，她说：“钱是小事，给购彩者留下‘不靠谱’的印象，那可糟了。”此后，她打票的时候都会打起“十二分精神”，仔细核对。魏鹰认为，福彩站经常换销售员，也会给购彩者带来“不好”的影响，她说：“相比新面孔，购彩者更愿意相信熟悉的福彩站员，建议业主把取得购彩者信任的销售员固定下来。”

　　
高销量是每一位福彩销售员追求的目标，但是不能一味追求高销量，本次探访的高销量福彩站销售员告诉记者，他们不认可面对购彩者不理性购彩行为不加以劝告的销售方式，销售彩票是为了筹集公益金，面对一些大额购彩、不理智购彩的人，他们都会坚守自己的原则底线，以劝慰、引导的方式劝导理性购彩，细水长流，才能积厚流广，更好地为公益事业作贡献。

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